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新電出行明年落地200城 專訪新特汽車CEO先越

2019 年 06 月 28 日 09 : 57 原創 編輯:沈丹 來源:EV知道
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[ EV知道 行業 ]6月27日,新特汽車CEO先越在 “出新“主題發布會后接受媒體采訪,他表示,新電出行提供包括網約車、順風車、接送機、旅游直通車在內的不同出行解決方案,能夠滿足不同用戶的需求,其落地城市的目標今年是100個,明年是200個。

新電出行明年落地200城 專訪新特汽車CEO先越

新電出行不同于滴滴這樣的平臺,而是發揮新特的優勢,重在提供智能化電動汽車出行產品和合規運力。新電出行的出行戰略叫以點帶面,比如和成都、重慶的政府方面有深度合作,這樣的市場非常大。 新電出行的渠道主要是三四線城市,它的出行運力競爭沒有那么激烈

提問:新特開始進入出行市場,昨天廣汽也發布了出行平臺。過去一兩年當中整車企業還有包括很多其他新勢力也在陸續的加入這個出行市場當中,但是很殘酷的一個問題是,像滴滴這樣在市場當中占如此大市場份額的獨角獸企業,依然沒有實現盈利,目前在網約車甚至租賃這塊市場是處于混沌的狀態,沒有一個成熟的商業模式,在這種時間布局出行市場會不會有一些擔憂?

先越:我給大家分享一下,我們做出行模式不是我們再去做一個像滴滴這樣的平臺,新特有兩個優勢,第一個優勢我們當時定位是三四線市場,我們做出行平臺這個事情其實是以新特前面的一些積累作為基礎來做的。因為新特在23個省份,70多個城市有80多家D.BOX店,同時我們這80多個城市的店也是我們經銷商合作伙伴,去年我們就在思考,新特一開始做這個(出行)不是傳統的造車和賣車,事實上我們希望和經銷商合作,能夠成為除了賣車以外更升級的一種綜合性的出行服務商,在這樣的一個商業邏輯下我們從去年開始布局出行。

我們做的模式,跟美團和攜程都有合作,事實上我們現在在成都運營的就是我們跟高德打車合作的流量導入的,新特提供幾個,第一個是提供合規的運力,第二提供智能化的電動汽車出行的產品,第三是引導落地的合作伙伴與打車平臺進行合作,來完成一個綜合型的出行服務。新特有別于完整的去建一個平臺,或者完整的去運營所有,其實我們只是做中間的兩端,第一是產品端,剛才講了我們馬上還會跟中國一汽合作推一款聯合研發的、專門針對出行的產品,我們11月份會發布專門做網約車的產品。第二個就是我們在整個出行鏈條上,依托當地的合作伙伴,解決了很多他的平臺到當地也需要合規運力,現在國家對網約車的管理日漸的嚴格,現在合規運力是比較稀缺的資源,現在大量的專車、順風車和灰色地帶的很多車,現在合規運力要四證齊全,全國線上許可證,當地的落地網約車運營許可證再到車證再到駕駛員許可證四證齊全。我們現在依托在全國70多個城市的合作伙伴,去在當地建設起合規的運力。剛才講到我們現在也拿到了成都,貴安新區地方運營牌照,馬上重慶也要。很多重要的城市,包括要推進南昌、武漢、杭州,很多城市我們都在努力拿當地網約車落地的牌照,同時全國的合作伙伴也在配合我們布局。

我們新特做這塊是做的比較創新的模式,從現在試運營的數據來看這個合作模式比較好,我們現在成都整個運行下來,運行一個多月了,現在整體從產品,從智能端,從服務模式,從用戶體驗漏洞還是比較好的,有很高的合作,很高的導入流量,我們提供合規運力在平臺上跟他們合作。

提問:您剛剛說新電出行的運營模式是通過各地的經銷商店向打車平臺提供運力,這個運力是包括車和司機一起的還是僅包括車?

先越:是車、司機、牌照,還有我們當地也會有一個平臺,實際上是一個合作型的,又分成幾種模式。有比較高的模式就是它給我導流,但還是用我的平臺去做,但是我們不用去做流量,不用管。第二是我們提供合規運力給一些平臺,他可能自己有平臺但是需要合規運力的提供,應該是兩種方式。但是核心的這一塊我們還是比較聚焦于本地這一塊,給他解決本地的一些司機、汽車、金融方案,他其實作為網約車公司的平臺運營方來講,因為他也不會買車,他也需要規?;慕o他提供車輛和解決方案,和當地的司機合規的證書,當然有些他有品牌,在當地有成熟的,有些沒有平臺的我們自己的平臺,他來接入流量,我們做商業分成。

提問:像之前威馬可能提供車輛,小鵬應該是自己完全搭建,對于新特來說偏向那一面呢?

先越:我們走了中間的路,因為我們覺得自己搭建,就像剛才回答的問題一樣,滴滴已經投了這么多錢了。還有一個我們確實有錯位,我們其實還是做新特比較有把握的區域,這中間我們的出行戰略叫以點帶面,我們有些點就是成都和重慶我們和政府有深度合作的,這樣的市場非常大,我在成都一個市場做,接下來可能幾十個城市的市場加起來都比不上成都一個城市,因為我們跟市政府本身就有資本的合作,我們在當地去做,這些是我們的重點市場。你看大的平臺也有幾個核心城市的市場,這些市場的運力可能占它整個份額比較大,所以我們核心城市的市場,我們只做我們非常有把握的,我們核心做成都、重慶、貴州,這三個本身是我們股東。

第二部分我們去做一些三四線經銷商的,我們的渠道其實跟小鵬他們的渠道還不太一樣,我們大的是在三四線城市,這三四線城市其實它的出行運力的競爭沒有這么激烈,甚至很多開到那些城市以后都缺運力,可能沒有人去給它做運力。當地他如果去做運力還需要去開辦公室,去增加很多成本。我們和我們的經銷商合作在當地就能節省很多的合作,所以我們的速度非???,我們走得其實就是中間路線,但是如果光是賣車這種不確定性因素很大,同樣的出行公司可以賣很多各種各樣品牌的車,如果不具備這種優勢的話,第一你車輛能賣多少,第二利潤有沒有保證,這都有不確定性。我走這個中間路線,第一我也不希望全國哪里都做,我覺得針對性的做好我們的市場。第二控制了我們的牌照端,控制了當地的資源端,第一我們采購的數量是有保障的,我們平臺的司機就要逐步替換成我們自己的車,未來也會給他提供不同類型的產品。第二就是說價格上各方面,因為我們提供金融方案,我們價格和利潤上,在成本空間上也會有一定的優勢。

如果我是個出行公司要買車,肯定找十家公司誰最低我買誰,這個很自然的,我們走的是比較中間的模式。

新電出行明年落地200城 專訪新特汽車CEO先越

提問:新電出行也有自己的平臺,也有和美團、攜程簽約合作關系,我們以后關于新電出行的精力和服務會怎么分配?

先越:關于這幾個平臺我們各有分類,高德、美團其實是在各個不同的區域,在成都為什么選高德?在成都高德的用戶打車蠻多的,有些地方就用美團。比如像華東區域很多用美團。比如有些地方用滴滴,新特新電出行也是開放式合作的平臺,剛才講了我們走的是中間路線,所以我們可以根據不同市場模式還有真實的用戶需求以及當地的服務能力,我們選擇不同的合作伙伴,來給它一些不同的落地模式。

趕在市場“關門”前提前入局,選擇純電動市場(比如成度,鼓勵純電動車),并提供適合的車型——DEV 1是小型車,價格比較低,而后三廂車新特也在推進。

提問:在出行市場上面,現在感覺出租車師傅們、網約車師傅們都比較偏重于混動車,對于新電DEV 1純電車,如何用這款車吸引我們的司機師傅,他們怎么看待我們使用DEV 1載客出行體驗的?

先越:這個問題非常好,我們也跟大家分享以下我們做出行確實想了很多辦法,回歸到司機為什么要用你的車。我們做的邏輯就是主機廠去做這個事情和傳統平臺公司做這個事情不一樣,落地和出發點是不一樣的,可是滴滴他們一定是去做品牌,做流量,做市場規模和占有率,做市場的排名。但主機廠去做的核心出發點還是賣車,這個點拓展了B端未來比較大的一個市場通道,而且這個通道我覺得他也是有市場窗口機會期的,這個通道不會一直都在,所以我們要搶先布局。

剛才講重慶和成都都拿到當地牌照,但是現在你再進入拿到當地牌照非常困難,北京和上海幾乎拿不到,想做出行可以,但是你進不來,市場已經關門了。我們在成都為什么有這么大的量,投資人看到很驚人,是因為成都是中國網約車排名第一的,甚至超過了北京。

我們進去這個市場,第一個要想的就是我們怎么樣占住核心的有機遇的市場。第二個進去以后這些司機怎么用你的車,這是我們要思考的。所以我們想了很多辦法,但是有些城市是有規定的,它只能用純電動,混動是被排除的?,F在成都就是,它就在鼓勵純電的,我們成都換了一萬輛出租車,未來新增網約車大的趨勢一定是電動汽車,有的城市是純電的,深圳這樣的城市混動是可以的。我們第一布局肯定是選純電動的市場。第二我們要提供適合的車型,我們DEV 1是小型車,是在價格比較低的用戶群體比較受歡迎。當時我們跟司機聊天為什么他愿意用DEV 1這個車型,網約車也有A級,總是有很多消費群體也不是天天坐得起帕薩特的,這種人群比較多。我們這個車很多司機就很喜歡,打到一個DEV 1,感覺上不是很low,覺得我坐這個車好像沒有說身份相差很大,但是有很多是打到長安奔奔,類似很便宜的車,這是司機師傅反映的,我們就是分享一下自己的感悟。確實是新勢力,這是第一個市場。

第二個我們為什么和一汽合作三廂車,我們看到還有一種需求是這樣的車型,我們也在申報,我們也在做改造,把我們的用戶體驗做的更順暢,車機端我們在做,手機端我們也有自己的研發能力,我們跟平臺一對沖,我們不是簡單的做產品我們可以做成數據鏈接,用戶注冊都可以共享,在產品上想辦法讓司機覺得產品好。

第三個要解決的,比如有些是燃油車,以前是灰色地帶,但是你在經濟上怎么給他算這個賬。當時我們在成都和重慶,為了司機師傅我們專門為政府合作提供融資租賃的公司,這個車不用花錢換,我給你換一個新車,你每個月給我付租金就可以了,這樣就相當于以阻代售的模式。我們現在在全國推廣,今天我們也是50多個經銷商都過來了,我們很快就會在全國把這個模式落地。

提問:我看到咱們新特APP里面主要的車型在經濟新電出行,大多數有90%是其他的車型,我們的DEV 1跟他們競爭有什么優勢嗎?因為價格幾乎是等同的,也沒有太便宜。而且目前在經濟里面舒適了之后會不會更高端一點?

先越:剛才講了第一個就是我們的DEV 1,為什么說現在只是換10%,主要是DEV 1比如說成都的數據,服務成都市周邊的區縣,它對于小型車的需求比較大,我們在11月會推合作的這款,大一點的。尺寸就跟帝豪差不多的三廂的會投放到我們的用戶里面,現在也在做合作,包括申報這些工作。還有我們現在也在更高的層面找一些合作伙伴,可能也會聯合開發,速度快,我們也會自研一部分的車型,完整的自研到SOP需要兩三年的時間,這個是必須要的?,F在市場起來了,我們前期可以通過合作的方式,先逐步的把用戶替換成新特的產品,逐步的再走向我們自研的產品。

提問:我想用新電出行的網約車,我既可以通過新電出行的APP下載用,也可以用高德、美團等?

先越:是的,現在你打開高德選擇車型就有新電出行。

新電出行明年落地200城 專訪新特汽車CEO先越

堅持差異化,聚焦三四線城市人群,這也決定著新特汽車的經銷商網絡,未來還會繼續下沉。

提問:為什么要專注于三四線城市的運營?

先越:其實我覺得我創業做新造車勢力走到今天,我覺得一個企業一定要找準自己的定位,實際上新特有兩個核心定位。第一個在產品上,新特的品牌我不提,新特這個品牌我覺得走到今天為止,我們還是比較堅持差異化,我們始終是在新勢力能去做好小型車的市場,或者三四線的市場,我們的車型肯定都是這一群人去買,我們還是比較聚焦的,我們下一款車型也是針對這樣的區間。

第二個就是這種車型決定著我們的網絡,經銷商網絡,比較有價值的就是全國70多個城市的80多個門店,這也是非常大體量的,基本都是涵蓋了三四線城市。這樣的話我覺得我們新特就是點面結合,當然成都和重慶也是一二線城市,我們是有投資,有戰略,有資源的把它做成點,面就是依托我們三四線城市的網聚焦。所以我覺得還是說特別是在十字路口的時期,我覺得一個企業一定還是要有清晰的戰略定位,未來我會做這個,當前我們肯定是牢牢的聚焦這樣的產品和市場,我的出行服務整個都是圍繞這個戰略服務的,事實上是有一個邏輯的。我最后做的出行服務聚焦三四線,其實把我三四線的渠道變的更強大,原來是賣車現在還兼備出行服務,我們現在都在建自己的充電網絡,這個又成為未來出行的補給,出行一定是要快速充電的,我們在做這個系統。反哺回來,我最終有這樣強大的渠道,我產品的針對性就更強了,這樣的話我覺得起碼在階段性的戰略,新特能夠在一個比較確定的目標下先拿下這個山頭,或者先把這個市場占住,可能生存下去才會比較穩。

如果我們一件事還沒做好,就會做第二件和第三件可能就不行。

提問:在三四線城市布局您感覺在未來會遇到一些什么樣的困難?

先越:困難一直都有,比如我講一二線城市的困難,現在進都進不去。北京和上海都很難進去。三四線城市的困難也有,它有一個接受的過程,現在有些三四線城市好一點,現在我們下沉要做三五線,我們還在往下。很多再往下都很少打出租車,特別到更小的城市里面,可能是網約車的氛圍沒有像我們一二線這么頻繁,手機什么的,手機都有但是沒有這種習慣。我覺得我們也要說服,所以現在我們這次還做了很多樣板,我們說服讓政府和我們合作聯動,把出租車逐漸網約化,這也是個大趨勢,如果網約車真正互聯網管理起來要比出租車更方便、更便捷,也在做一些模板和嘗試。每一個階段可能這些困難都不一樣,像一二線就是門檻的問題,三四線就是逐漸接受的問題。

新電出行首先要把城市規模做起來,落地城市的目標今年是100個,明年是200個。第二個是盈利,因為核心目的是服務汽車銷售,達到B端占到30%以上的量。

提問:新電出行平臺目前規劃能不能透露一下,包括規模和盈利。

先越:第一個我們的規劃,現在還是聚焦在第一把城市做起來,規模做起來,我們首先落地城市今年是100個,明年是200個。

第二個我們的盈利,我們現在新特做出行,我們核心目的是服務汽車銷售,或者提供汽車的產品,最后的規??隙ㄊ窍M龅迷酱笤胶?,但是對于出行本身并不是看成一個生意,其實是我整個的戰略,四大戰略中的一環,服務的是我整個的核心戰略。

提問:具體的規模和運營車輛是多少呢?

先越:像成都和重慶希望未來的目標做到上萬輛,我們必須有信心,這兩個城市我們布局比較深,而且都對我們的投資蠻大的,政府對我們非常支持,而且它的市場容量非常大,成都和重慶都是中國前幾名的,在西部絕對是第一第二,人口也非常多,這都是上億人口,重慶這些人口加起來都上億,這個量比較大。

到全國的這個面可能三四線城市單個城市不會太多,前期幾百臺,后期可能一千臺,但我們的量大,今天我們講要落地一百個城市,我們還要下沉,我們今年計劃要突破100家,明年的目標是200家,但是我面加起來的量依然很大,我點面結合整個的量非??捎^。

提問:剛才您說新電出行現在主要是為了促進銷售,您的預期在新電途徑銷售量會給整個品牌的銷量帶來多大的幫助?有沒有一個比重?

先越:我們希望在高峰期,現在有一個機遇整個公路交通現在國家有一個政策,全部要電動化,特別是大型城市,成都的出租車全部會換,網約車新的必須全部是電動的,包括各個市都在相繼出臺。中間有一個機會,這幾年一定還是會有比較大的機遇期,所以我們希望在這幾年抓住市場以后,能夠形成一個比較規?;?,我們內部提了一個,我們希望B端占到30%以上這樣一個量,來促進我們,現在是生存期,你現在的階段就是能抓耗子就是好貓,再講概念一定要生存下去。

現在我們看,一個是現在這些城市,第二是跑的數據還是比較滿意,目前我們落地的幾個城市量都非常多。

提問:現在新電出行在四位一體的發展戰略中是相對比較重點的一個,我的問題就是您覺得在推行發展理念的過程中,所面對的機遇和挑戰都分別是什么?

先越:其實我們覺得機遇,我們想好了才做這個事,它的機遇就是汽車現在你在面臨一個激烈的競爭,C端,特別是這種持續下滑。第二個在價格上愈演愈烈,其實現在我覺得新能源汽車企業都扛著很大的壓力,在這種多重因素共同作用的時候,你到底應該怎么辦。起碼我覺得現在,如果現在去想也來不及了,我們在去年就在想這個問題,我們去年11月份就開始布局這個事。所以我們也走到今天就是想著,下半年新特發了一個數據比較快,我們不能盲目的跟市場抵抗,而是要想好。它最大的機遇就是在于我們能夠幫助實現新特戰略持續發力中間很重要的一環,這是一個。

挑戰我覺得也有非常大的挑戰,特別是我們進入到出行這個領域,特別是我們在各個城市落地,我們前期都非常辛苦,包括我們拿了一個全國的認證非常辛苦,我們還要做系統,我們做了很多版又被打回來,非常非常多的挑戰。包括到現在我們也有非常多的挑戰,成都運營的過程中,數據雖然好也有很多的問題。在運營過程中服務的問題,訂單激增,即便是平臺合作有些工作也是你要承擔的,你能力提升的問題。但是我覺得總體來講,這個路線是我們堅定會走下去的,而且目前來看一定是機遇大于挑戰的。

新電出行明年落地200城 專訪新特汽車CEO先越

創新帶來機會,需要讓投資方看到希望與亮點。

提問:受中國車市聯動的影響,整個對以電動出行為主的造車新勢力的風險投資一下子縮水,截止到6月份縮水了80%,所以可能大家未來的一個融資是非常艱巨的狀況。想問一下您對新特未來前景的看法。

先越:第二關于融資這一塊,我覺得今年這個話題比較有意思,我們原來認為今年是新勢力比較殘酷洗牌的時候,結果上半年一看,老勢力的洗牌也很殘酷,現在新勢力倒閉的還沒聽說有幾家,但是老勢力的聽說有好幾家了。確實融資形式非常嚴峻,也不容樂觀。但是我感覺新的企業,就像我們,你只要去創新我覺得總會有機會的。以我們作為例子,現在我們融資就覺得沒有想象中這么困難,因為我們剛剛B輪融完,我明天也要出差,B+的可能要跟一輪,年底非常有信心還會做一輪,而且融資體驗規模都不小。

也得益于兩個,第一個可能就是說汽車產業還是非常大的投資賽道,不管是市場化基金還是政府基金,畢竟是一個國民經濟的支柱產業,現在出了大的問題,其實大家都在想辦法,也不是說出了問題可能就讓它去垮或者不管它,或者讓它自由落體,這個可能都難以接受,對于國家宏觀政策層面也難以接受,對于資本層面也難以接受。所以其實大家都在想辦法,但是在這個時候我覺得往往是一些你敢于創新,做出一些業務成績的公司,我覺得就能夠獲得投資,像我分享一些拿到上一輪投資,上一輪的投資非常關心兩個點。第一點看到我們確確實實是走在很多新勢力公司前面。我覺得從交付開始,很多問題才開始暴露,包括現在很多像交付中遇到好多問題,但是這個并不可怕,可能沒有交付這些問題永遠不知道,但是走到這一步問題出來了。所以為什么看很多資金還是愿意投一些已經走過這些路的這些公司。

第二個就是看你這個公司有沒有持續創新能力,這個市場現在目前確實是一個非常嚴峻的市場,這個還不光是在資本端,在終端,在整個的市場端都是非常嚴峻的。你有沒有辦法去努力創新,我舉個小例子,打動我們投資人的有兩個例子。第一個例子就是我們的APP大家都可以去下載,我們現在有二十萬注冊用戶,而且活躍度很高,每天好幾萬人在上面登錄,我們后臺有數據,大家去看一下社交圈,可能你想象不到一個新興造車公司的APP沒有造太多的車,現在隨時刷就會有人在上面發貼,這是很難想象的活躍頻度。這就是用戶對你的認可,我們現在在做一個還沒有公開的比較重磅的車型,事實上我們就開始在這些用戶里面去做轉化,在前期和他們交流互動,現在的效果非常好。我們對所有注冊用戶內部的車型外觀、方向、定位的一個市場調研和活動互動,我們收到五萬多個反饋,通過在線提交的。我們覺得非常驚人。這個模式可能跟傳統的車企不同,我把車造出來了再去看有沒有人買,有沒有市場,這個完全不一樣。而且這些客戶這么高的黏性和參與度我們是沒有想到的?,F在新特從各方面他不覺得,但是在深層次邏輯來看,在整個產業下滑的時候,他覺得看到了亮點和希望。

投我們B輪的是重慶市長壽區相關產業基金,其實重慶是汽車非常大的產業基地,他們的投資金額對汽車非常專業,重慶的資本對于汽車的研究要比很多地方的政府要多,他們確實看到了這種希望。

第二個就是看到我們出行,因為我們今天才發布,我們在去年就拿到線上許可證,也非常的不容易。確實有很多公司拿到證了,但是很多公司會去講一些故事,今天我們發布是我們已經在成都運營了一個月,我們曾經在成都是打車前三位,你在成都打開高德打車就可以看到新電出行的平臺。我們就去看成都的店,現在數據保密不便公開。短短時間這么我的司機能夠聚合到平臺上,我們把電動車推廣出去,它產生的聚合價值,最開始他們也擔心,你要去做一個平臺,滴滴投那么多錢都虧錢,我們也是做一些區域化的市場,并不是全國做,因為我們跟成都的政府有合資的公司,它產生的價值。

剛才舉的這兩個小例子,確確實實讓他看到了一些投資的希望。所以后面跟投的投資人也是這樣,去看其他的汽車企業看不到這種希望,可能就是價格戰,車賣不掉降價,或者繼續更白熱化的競爭,各種的問題出現,好像感覺很混沌,就是沒有出路。新特大家覺得我們第一是輕資產,因為我們速度比較快,而且我們沒有那么重的包袱,投一塊錢給我們,我們要干出原來傳統的主機廠更多的事情。所以我覺得不管做汽車還是任何的公司,還是要審時度勢,要順勢而變。你的行業既然發生這些問題了,你能不能用合適的策略真正找到一條出路,這是大家比較關心的,因為投資到最后還是投未來的方向,起碼我們現在對投資,內部開會最近我們說資本運營部的工作是做的最好的,行業大勢的環境,融資的這個也比較快。

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